08-03-2005

ENRICO VIGLIERCHIO

Servono idee per crescere e intuiti per capire i cambiamenti del "pianeta" vino.

.

In Italia non è un momento facile per nessuno e tanto meno per le aziende vitivinicole. Servono idee per crescere e intuiti per capire i cambiamenti di rotta da operare in un mercato sempre più globalizzato e dinamico. Sì perché alla fine il punto critico è sempre quello del mercato.

“Noi stiamo investendo pesantemente nei mercati fuori dall’ Europa, puntando proprio sul Brunello e sul territorio di Montalcino” – da dichiarato il giovane manager di Castello Banfi, Enrico Viglierchio, impegnato in questo periodo in un ambizioso progetto di  presentazione di questo grande vino sui mercati asiatici e nord europei. Banfi, azienda della famiglia Mariani e un grande nome nel mondo del vino, è sicuramente una realtà da emulare, almeno commercialmente, in periodi come questi, di mercati sostanzialmente stagnanti ma soggetti ad una continua crescita dell’offerta. Un esempio del nostro dinamismo commerciale è il grande impegno che in questi mesi dedichiamo al lancio sul mercato italiano di una nuova linea di interessanti vini cileni.

.

D. Direttore, su quali elementi poggiano le strategie di marketing di una azienda vinicola italiana in un mercato globalizzato?

R. Noi di Banfi commercializziamo in 80 paesi e come noi moltissime aziende stanno allargando la loro distribuzione in tutto il mondo puntando soprattutto a Giappone, Asia sud Orientale, Cina. In questo scenario di cambiamenti e di possibili aggiustamenti, le operazioni di marketing di una azienda che produce vino vanno fondate sul concetto di “brand” o “marchio” sia inteso in senso verticale che in orizzontale. Il marchio deve essere legato in modo molto stretto al territorio. È il territorio che caratterizza i vini. Questa è la regola valida in tutto il mondo. In Italia siamo in ritardo, un ritardo dettato forse anche dalla complessità di una pluralità di territori che nessuna regione al mondo ha. L’Italia del vino, con i suoi 35.000 produttori ed i suoi 210.000 vini stimati sul mercato, presenta una frammentazione unica che non va né dimenticata, né sottovalutata. Penso che “comunicare il territorio” sia il tema centrale che le aziende vinicole italiane devono mettere a fuoco per vincere le sfide del mercato globale. Il contenuto di brand è stato finora un concetto legato al vino medio alto, personalmente ritengo che debba essere applicato a tutte le fasce di prodotto presenti nel portafoglio di un’azienda. Si deve essere vincenti anche con vini appetibili venduti a prezzi contenuti, anche nelle fasce 5 e 10 euro. Il modo di comunicare è diverso, ma il messaggio deve essere uno. Oggi i consumatori sono molto più selettivi perché viaggiano molto e hanno maggiori opportunità di fare confronti tra un prodotto distribuito nei vari paesi e quelli acquistati nel proprio.  Occorre quindi un messaggio che sappia dare sicurezza nell’acquisto del vino soprattutto nelle fasce di mercato in cui i prezzi sono più bassi. Un messaggio che faccia capire che quello che si sta acquistando è un prodotto di qualità elevata rispetto al prezzo che si sta pagando. La stessa informazione del vino è oramai globale. I consumatori leggono sempre di più riviste sul vino, un tempo riservate ai soli operatori del settore, che hanno sicuramente il pregio di stimolare la curiosità del lettore.

.

D. Banfi e Cile, un amore a prima vista  che risale a ….?

R. E’ un amore di lunga data, fondato su relazioni esistenti già dalla fine  degli anni “80 negli Stati Uniti, quando la società di distribuzione americana, Banfi Vintners, sempre di proprietà della famiglia Mariani, iniziò la distribuzione di vini cileni.

Un po’ di Cile ha sempre viaggiato nell’aria, anche se fino a qualche anno fa non si era mai pensato ad introdurre in Italia vini cileni, neanche quando tre anni fu fatta l’operazione “Banfi Distribuzione”, per commercializzare tutti i prodotti Banfi e anche quelli della nostra azienda piemontese, Vigne Regali. Ma poi visto il crescente interesse per  le produzioni non italiane abbiamo deciso di occuparcene e abbiamo scoperto fin da subito che, riguardo ai vini del nuovo mondo, c’è un enorme potenziale ancora inespresso.  E’ così cominciata la collaborazione con la prestigiosa azienda vinicola cilena, Vinedos Emiliana. E a soli 12 mesi dall’introduzione sul mercato italiano, i vini cileni Punta Nogal si sono attestati al primo posto nelle vendite della loro categoria con circa  200.000 bottiglie vendute nel canale HoReCa.

.

D. Da cosa è determinato il successo dei vini Cileni?

R. Il Cile presenta molte somiglianze con l’Italia, a cominciare dal territorio e dalle condizioni pedo-climatiche. Culturalmente sono molto vicini, insieme condividono forti tradizioni e grandi produzioni vinicole. Tutto questo fa sì che anche sul piano enologico si creino delle similitudini, a cominciare dall’interpretazione del vino, in cui le caratteristiche di un territorio si ritrovano trasferite nella bottiglia di vino.

La componente principale nella scelta dell’acquisto di un vino da parte di un consumatore come quello italiano, attento ed esigente, è sicuramente la qualità. I vini cileni Punta Nogal sono infatti vini eccezionali, prodotti da cloni varietali autoctoni di altissimo pregio, in vigneti situati nelle migliori valli del vino cilene (Maipo, Rapel e Colchagua per i rossi, Casablanca e Mulchen per i bianchi).

.

D. Come risponde il mercato italiano ai vini prodotti fuori dal territorio, in Cile appunto?

R. Direi molto bene. Il consumatore ha una conoscenza dei vini del mondo più ampia rispetto al passato. I mercati internazionali attuali si basano in massima parte sul sistema varietale e non di denominazione,  questo aspetto semplifica molto le scelte del consumatore, incentrandole su un buon rapporto qualità-prezzo, dove per qualità si intende piacevolezza nel gusto, nello stile e nella capacità di incantare.

.

D. La Banfi non smentisce la sua indole pionieristica e si avventura  in un settore del tutto inesplorato, quello cioè della commercializzazione di produzioni vitivinicole “biodinamiche”. Con quali propositi?

R. La filosofia di produzione della biodinamica non è applicabile a 360° in qualunque parte del pianeta. Occorrono territori e climi che si prestano a questo tipo di produzioni. E’ anche un impostazione aziendale totalmente diversa, essenzialmente di nicchia, che quindi non può riguardare la totalità dei prodotti di grandi aziende come la Banfi, sarebbe un paradosso. Non si può lavorare un vitigno in modo biodinamico senza che ci siano le condizioni climatiche necessarie e la “purezza” del territorio.  Il biodinamico è una “filosofia di produzione” che tocca ogni aspetto vitivinicolo, ma è la parte agricola che ne caratterizza l’unicità lasciando spazi molto ridotti alla lavorazione in cantina. Nel biodinamico il 95% dei parametri è nelle mani di madre natura. Il territorio cileno per il tipo di clima e per le caratteristiche particolari e incontaminate della sua vegetazione, è maggiormente predisposto a queste produzioni di nicchia. Basta una visita all’azienda Vinedos Emiliana per rendersene conto. Si immagini 600 ettari di terreno di cui soltanto 60 ettari a vigneto, nella zona centrale del Cile, racchiusi in un sistema completante incontaminato. Un ambiente totalmente isolato, da una parte protetto dalla Cordigliera delle Ande, a forma di mezza luna, e dall’altra da una fascia di vegetazione a forma di barriera che crea un confine naturale. E’ uno spettacolo, mi creda, indimenticabile. L’azienda Vinedos Emiliana è la prima azienda biodinamica cilena, un punto di riferimento mondiale per questa tipologia di prodotti.

.

D. Un suo parere personale sui vini biodinamici.

R. Il mio incontro con il vino biodinamico è avvenuto per caso, come spesso accade quando ci si innamora. Ho assaggiato un vino cileno all’interno di una degustazione e l’ho amato da subito. Quando mi hanno detto che era un biodinamico, e precisamente il Coyam, un rosso di carattere composto da 5 varietà, riconosciuto da tutte le più importanti guide internazionali come uno dei vini cileni più interessanti ed unici, ho capito che questo tipo di vino, in questo paese,  può fare la differenza. Il biodinamico non è una decisione di business, ma in uno scenario come quello del Cile, caratterizzato da una decina di aziende di vino medio grandi ed una miriade di piccole realtà che stanno nascendo e che producono milioni di ettolitri di vino molto similari, la biodinamica può rappresentare la strada per ritrovare quel concetto di “territorio” indispensabile per distinguersi.

.

D. Progetti futuri?

R. “Banfi - Punta Nogal” si è rivelato un binomio di marchi di grande successo che ci vedrà impegnati anche in tutto il 2005. Crediamo nei vini cileni e pensiamo di continuare nella loro distribuzione in Italia e nel mondo. Una novità, che dico a Lei in anteprima, e che sarà presentata nel mese di aprile al prossimo Vinitaly è l’accordo con il Marchio Concha Y Toro, di proprietà della famiglia cilena Guilisasti. Un’azienda con 5.000 ettari di proprietà, nata nel 1883 dal fondatore Don Melchor Concha y Toro. E’ una realtà che vanta nove poli produttivi con strutture tecniche e professionali di altissimo livello.

Si tratta di un portafoglio di vini conosciuti in tutto il mondo – marchi dell’elite enologica e molto apprezzati dai consumatori. Nel 2004  è stata proclamata Azienda dell’Anno dalla rivista internazionale Wine Enthusiast, mentre 2 suoi vini si sono classificati tra i primi 30 nella Top 100 di un’altra grande pubblicazione, Wine Spectator. Gli straordinari tassi di crescita sul mercato domestico e nell’export di questi vini ci fanno ben sperare che sarà un successo annunciato.